阿亮博客 网络营销 针对的老年的营销计中计:电视广告+电话销售策略

针对的老年的营销计中计:电视广告+电话销售策略

阿亮从小到大是跟爷爷奶奶长大的,所以老年人什么习性我最清楚不过了。

我爷爷奶奶的思想很封建、很腐朽、很传统,认知水平极低。他们只相信自己看到的表象,想试图跟他们解释一下背后的逻辑他们就完全蒙圈了。

比如前几年移动支付崛起,大家都把钱存在微信或者支付宝里,越来越少的人会带现金出门,带的话也只带一点零钱。

我爷爷奶奶退休后都喜欢打牌、打麻将,很多牌友们都用微信转账了,他们还是用现金,对于自己和牌友都非常不方便。

于是我就教他们用微信转账收钱,教了老半天才勉强学会,但他们还是不敢把钱存在微信里,因为怕微信偷偷扣他们的钱,我跟他们解释:“微信是腾讯旗下的产品,腾讯是中国最有钱嘴大的公司之一,信誉是绝对没问题的,可以放心大胆地把钱存在微信里。”

 但他们完全听不懂,那我也没辙。后来估计是打牌算账太不方便了,我奶奶开始使用微信转账了,但是每次算账,她都会把每笔金额记下来,然后让我跟微信里的数目进行核对,对上之后跟我换现金。

我爷爷一直到现在,几乎每天都打牌的情况下还是不愿意使用微信支付。

看了上面的例子,你可别以为他们非常谨慎、防范意识非常地强,其实这只是触及到他们的认识盲区了, 人对于未知的事物都是恐惧的。

实际上他们像三岁小孩一样好忽悠,经我从小到大的观察,他们非常喜欢听客套话、好听话、尽管这些话在我听起来已经假的不能再假了,他们还是很沉醉其中。

只要你笑脸相对、表现地很热情、很关心他们的样子,再说上一些好听的假话,他们就会迅速地无比信任你把你当自己人,就是因为这样,他们无数次地上当,买了很多陌生人推销的保健品和所谓的“高科技产品”。

他们还特别容易轻信一些大师和专家的话,只要你川上白大褂、或者顶着一个养生专家的头衔,你说吃土又利于健康他们或许都会去尝试,这也就是微信里面那么多中老年人疯传谣言的原因了。

而电视机对于他们来说是则世界上最高科技、最伟大的东西,因为老年人的娱乐生活本身就匮乏,电视是他们主要的消遣方式之一。像我爷爷,退休以后,除了打牌就是看电视,每天晚上看电视都要看到1、2点才睡觉,估计他看电视的时间得在6个小时以上。

电视对于他们的意义不仅如此,几十年前,大家都很穷苦,电视对于他们是可望不可即的奢侈品,是有钱、是奢侈的象征,家里有电视就代表着有面子。

现在日子好了,家家户户都买的起电视了,但是这个观念还停留在我奶奶的脑海里,所以她特别爱买电视,平均每年都要买1-2台,家里几乎每个房间都安装了电视,还闲置了好几台,但是他还是不停地买。

电视对于很多老年人来说都是有非凡的情感和意义的,电视对他们来说是神圣的、权威的,他们很坚信电视上的人说的话,所以现在很对电视广告营销都是针对老年人策划的。

实不相瞒,阿亮就曾经在这样的公司里工作过,这是一个电话销售公司,公司里除了1、2个管理者之外其余都是话务员,总公司在内蒙那边,我们老板花20W买了授权和系统回到温州这边做。

公司的运作流程主要如下:

总公司找到合作厂商,一般卖的产品都是老年人比较喜欢和容易接受的凉席、茶叶、茅台等,然后厂商会针对产品找广告公司拍一个很牛掰的广告,就类似于大家都看过的足力健老人鞋广告,拍的非常精致高大上、看起来可信度非常高、文案非常之牛逼直戳老年人内心,老年人看了非常容易上套的那种。

一般都是说什么厂家为了回馈消费者、或者国外某某知名品牌为了进军国内,现在亏本贱卖,只限300人,每人限购一套之类的,抓住机会赶紧拨打电话XXXX订购。

然后一般会找一个演员扮演厂商老板,穿西装四五十岁一副企业家的样子,然后再找一个年轻的女主持人,两个人唱双簧一直夸这个产品怎么好。

如果卖凉席文案就会说XX黄金凉席专门针对老年人研发,富含碳离子纤维利于健康,自动恒温不易着凉,用了连空调都不用开了能省不少钱什么的。

如果是酒类就是加入了中药成分,可以补身子增强抵抗力,口感很好喝了不容易上火,包装很高级像几百一瓶的,逢年过节送亲戚朋友特有面子之类的。

广告会有针对地在某个时间点,投放在各个地方电视台,每个电视台费用都不一样,每次广告时间在20-40分钟,我记得当时老板说的投放一次广告费用在30W以上。

广告放出去以后,就会有络绎不绝的电话打进来(大部分都是50岁以上的中老年人),但是不会接通,会提示由于订购的人数爆满,请稍后再拨打或者等待之类的,因为我们没有那么多的话务员可以同时接线。

总公司会把这些拨打进来的电话记录下来,分发给各个子公司,一个电话号码是有成本的,一般是几块-十几块,成交以后总公司会有固定比例提成收回成本,所以一般是哪个子公司近期表现好成交多,分配的电话就越多。

拿到手机号码以后老板就分配给我们话务员,也是看谁的业绩好就给谁多一点,我们话务员每人都有一张话术纸,上面会教你怎么介绍,别人的提问怎么应对。

不是吹牛,阿亮在公司里面业绩一直都是第一名。

我总结下来原因有下

1.基础业务一定要熟练,念话术的时候念清楚、流畅,有感情,有热情。

2.随机应变能力要强,很多用户会提问话术之外的问题,一定要对答如流,不能犹豫、不能支支吾吾,而且要回答地要合理,让对方满意。

3.针对不同的人给不同的方案,如果这个客户很豪爽、不差钱的样子,我们就可以卖高一点,并给他推荐其他产品,如果感觉这个客户很拮据,我们就可以一直让步,一直让到只要不亏就行,或者多送他一点东西。

4.就是要有礼貌、态度好、多说些好听话,多关心一下对方,很多老年人都是孤独的,缺少子女的关心,我们后辈多问候一句会让他们觉很窝心,说不定就成交了。

这些产品的利润一般都在10-20倍,非常爆利,10块钱的不到的茶叶+一套茶具,卖99,成本十几的空调被卖298。

不是阿亮黑心,当时生活所迫,有工资就干了,老板说什么我就做什么了,今天说一下这个话题也不是让大家去P老年人,而是给大家提供一个灵感。

老年人思想退伍、缺乏认识、容易上当受P甚至固执难以相处,但这也不是他们自己能决定的,环境决定人,如果我们生活在那个艰辛的年代,没有能力接受教育,没有感受过完整的爱,我们也是一样的。

多站在别人的角度想事情,你会发现任何人的所作所为都是可以被理解的,多去关心关心老年人,那些和子女和社会格格不入的老年人真的是非常可怜,仿佛被整个世界抛弃了一样。

而我们每个人,也终将是会变老的。

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作者: 阿亮

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